LinkedIn para empresas que venden a empresas

3 de noviembre de 20264 min de lectura

Si tus clientes son otras empresas —una asesoría, una consultora, un despacho, un proveedor industrial, un servicio técnico—, es muy probable que tus próximos clientes estén en LinkedIn. No necesariamente buscándote, pero sí leyendo, informándose y decidiendo a quién llamar cuando les surja la necesidad.

La buena noticia es que en LinkedIn todavía se puede destacar con poco, porque la mayoría de empresas pequeñas lo usa mal o no lo usa. Esto es lo mínimo que funciona.

El perfil personal pesa más que la página de empresa

Es lo primero que conviene entender. En LinkedIn, las personas llegan mucho más lejos que las marcas. Una publicación desde tu perfil personal suele tener bastante más alcance que la misma publicación desde la página de tu empresa.

No significa que la página de empresa no sirva: da credibilidad, aparece en Google y es donde se ve tu actividad como negocio. Pero el motor es tu perfil, y el de las personas de tu equipo que quieran participar.

Paso 1 · Un perfil que explique qué haces y para quién

Cuando alguien te encuentra, mira tu perfil unos segundos. En ese tiempo tiene que entender qué haces y si le sirves.

• El titular, debajo de tu nombre, no debería ser solo tu cargo. «Gerente en X» dice poco. «Ayudo a clínicas de Asturias a dejar de perder citas» dice mucho más.
• La foto: actual, con buena luz y tu cara bien visible. No hace falta un estudio.
• El extracto: tres o cuatro líneas sobre a quién ayudas, con qué problema y cómo contactarte.
• La experiencia enlazada a la página de tu empresa, para que una lleve a la otra.

Paso 2 · Publicar sobre lo que sabes

En LinkedIn funciona lo que demuestra experiencia: lo que has aprendido haciendo tu trabajo. Ideas que suelen dar buen resultado:

• Un error frecuente que ves en tus clientes y cómo se evita.
• Un caso real, contado sin datos que identifiquen a nadie: qué problema había, qué se hizo y qué cambió.
• Tu opinión razonada sobre un cambio en tu sector.
• Una pregunta que te hacen a menudo, con la respuesta.

Lo que menos funciona es lo puramente comercial: «ofrecemos servicios de…». Se puede vender en LinkedIn, pero se vende mejor cuando el contenido ya ha demostrado que sabes de lo tuyo. Si tienes un blog, cada artículo puede dar para una o dos publicaciones.

Paso 3 · Constancia, aunque sea poca

Una o dos publicaciones a la semana es suficiente para empezar. Igual que en el resto de canales, la regularidad pesa más que el volumen: seis meses publicando una vez por semana construyen más que un mes intenso y luego nada.

Paso 4 · Comentar es la mitad del trabajo

Mucha gente olvida que LinkedIn es una conversación. Comentar con criterio en las publicaciones de tus clientes potenciales, de otros profesionales de tu sector o de empresas de tu zona te hace visible ante sus contactos, y a menudo genera más conversaciones que tus propias publicaciones.

Un comentario útil, que aporte algo, vale más que diez «¡Gran publicación!».

Paso 5 · Mensajes directos, sin parecer un robot

Los mensajes automáticos en masa con una oferta en el primer contacto funcionan cada vez peor y queman tu imagen. Lo que funciona es lo contrario: conectar con personas con las que tienes algo en común, con un mensaje breve y personal, y hablar de negocio cuando haya una razón para hacerlo.

Y los anuncios, ¿merecen la pena?

LinkedIn permite segmentar muy bien por sector, cargo y tamaño de empresa, algo que otras redes no ofrecen igual. A cambio, es de las plataformas más caras por clic. Para una empresa pequeña suele tener sentido solo cuando cada cliente vale mucho y el público es muy concreto, y casi siempre después de haber trabajado el perfil y el contenido.

Antes de lanzarte, repasa qué mirar antes de gastar un euro en anuncios.

Cómo saber si está funcionando

LinkedIn da muchas estadísticas de visualizaciones y reacciones. Están bien para ajustar, pero la señal que importa es otra: conversaciones que acaban en reunión y personas que llegan a ti diciendo «te leo en LinkedIn». Apúntalo, como conté en cómo saber si tu marketing trae clientes.

El perfil, la página de empresa, el contenido y, si tiene sentido, los anuncios en LinkedIn son parte de lo que hago en marketing digital. Pero el primer paso no necesita a nadie: abre tu perfil y lee tu titular como si fueras un cliente. ¿Entenderías en tres segundos qué haces y por qué llamarte?